تحلیل رابطه بین پیشران های خریدهای برنامه ریزی نشده با تکنیک هایANP ,DEMATEL و ISM

نوع مقاله : مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، واحدسمنان، دانشگاه آزاداسلامی، سمنان، ایران

2 استادیار گروه مدیریت، واحد سمنان، دانشگاه آزاد اسلامی، سمنان، ایران

10.34785/J018.2019.329

چکیده

امروزه با رقابتی شدن بازارها، مدیران بازاریابی در صدد ایجاد نوآوری در محصولات خود هستند تا بتوانند از این طریق از رقبا متمایز شوند و یکی از موضوعاتی که می‌تواند در این زمینه مفید واقع شود کاربرد نوستالوژی در بازاریابی است. محصولات نوستالوژیک محصولاتی هستند که می‌توانند با یاد‌‌آوری گذشته برای افراد جذابیت ایجاد کرده و به ‌عنوان نوعی محرک خرید عمل کنند. معمولا برای خرید این نوع محصولات از قبل برنامه‌ریزی صورت نمی‌گیرد و در لیست (فیزیکی و ذهنی) مصرف‌کننده‌گان جای ندارند. در این پژوهش، تلاش شده به تحلیل رابطه بین متغیرهای موثر بر خریدهای برنامه‌ریزی ‌نشده با تاکید بر محصولات نوستالوژیک پرداخته شود. در ابتدا با مطالعه پیشینه پژوهش‌های مرتبط متغیرها شناسائی و با نظرات خبرگان و به ‌روش دلفی فازی غربال‌گری شدند. جامعه آماری، 15‌ ‌خبره شامل اساتید دانشگاهی و مدیران بازاریابی شهر تهران می‌باشند و از تکنیک‌های دیمتل ‌‌فازی برای تعیین شدت اثرگذاری و اثرپذیری، از تحلیل‌‌ شبکه ‌‌فازی برای تعیین وزن و از معادلات ‌ساختاری ‌تفسیری برای سطح ‌‌بندی و تحلیل روابط بین متغیرها استفاده شده است. نتایج حاصل از دیمتل فازی نشان داد که متغیرهای"ویژگی‌های فردی" و "ویژگی‌های محصول" بیشترین اثرگذاری و متغیرهای "ویژگی‌های فروشگاه" و "ویژگی‌های روانشناختی" بیشترین اثرپذیری را داشته‌اند. بر اساس یافته‌های تحلیل شبکه فازی، زیر-متغیر "نوستالوژی برانگیخته" بیشترین وزن و اهمیت را دارد و نتایج معادلات ساختاری تفسیری نشان داد که متغیر "نوستالوژی برانگیخته" در سطح اول مدل قرار گرفته است و بازاریابی باید آن را جزء اولویت های خود برا بهبود در نظر بگیرند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Analysis of the Relationship Between Proponents of Impulse Buying with ANP, DEMATEL and ISM Techniques

نویسندگان [English]

  • Hamed Arab Ahmadi 1
  • Seyed Abdullah Heydarieh 2
  • Younos Vakil Alroaia 2
1 Ph.D student in Business Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran
2 Assistant Professor, Department of Management, Semnan Branch, Islamic Azad University, Semnan, Iran
چکیده [English]

Abstract
Nowadays, as markets become more competitive, marketing executives are trying to innovate their products. They can be distinguished from one another. Nostalgic products are products that can create a lasting reminder for people to act as a kind of buying stimulus. There is usually no pre-planning for these types of products and they are not on the (physical and mental) list of consumers. In this study, we attempt to analyze the relationship between the variables affecting Impulse Buying with emphasis on nostalgic products. Initially, by studying the background of relevant research, the variables were identified and screened by expert opinion using fuzzy Delphi method. The statistical population consisted of 15 experts including university professors and marketing managers in Tehran, using fuzzy dimensional techniques to determine the effectiveness of effectiveness, fuzzy network analysis for weight determination and interpretive structural equations for leveling and analyzing the relationships between variables. The results of the fuzzy dematel showed that the variables "individual characteristics" and "product characteristics" had the most effect and the variables "store characteristics" and "psychological characteristics" had the most effect. According to the findings of the fuzzy network analysis, the "nostalgia driven" variable has the most weight and importance and the results of the interpretive structural equations showed that the "nostalgic motivated" variable is at the top of the model and marketers should consider it as One of their prioritiesfor improvements to consider.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Impulse Buying
  • Nostalgic products
  • Fuzzy Dematel
  • Fuzzy network analysis and interpretive structural equations
اصفهانی، میرابراهیم؛ حدادیان، علیرضا و رحیمی زاده، حسنا (1393). بررسی عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مشهد (مطالعه موردی فروشگاه زنجیره‌ای پروما)، تحقیقات بازاریابی نوین، 4(15)، 71-84.
امیری، شیما؛ مصدق، محمد جواد و ثنایی، محمدرضا (1396). رفتار خرید بدون برنامه­ریزی بر خط مصرف کنندگان در تجارت اجتماعی: نقش تعاملات شبه اجتماعی کاربران (مالعه موردی: کاربران شبکه اینستاگرام)، مدیریت بازرگانی، 9(3)، 463-484.
دوستار، محمد؛ اکبری، محسن و مکارمی، فاطمه (1393). بررسی رابطه بین سن نام تجاری و ترجیح نام تجاری با توجه به نقش میانجی سطح نوستالژی مصرف کننده، تحقیقات بازاریابی نوین، 8 (3)، 41-58.
سهرابی، روح­اله؛ صمدی، عباس و یوسفی­فرد، ارسلان (۱۳۹۳). طراحی و آزمون رفتار خرید ناگهانی مشتریان، دو فصلنامه کاوش‌های مدیریت بازرگانی، 6 (11)، 147-180.
سیدجوادین، سید رضا و اسفیدانی، محمد رحیم (1395). رفتار مصرف کننده، چاپ ششم، انتشارات دانشگاه تهران.
شاه­پوری، لیلا؛ یزدانی، ناصر و قاضی زاده، مصطفی (1396). بررسی رابطة ویژگی‌های معاشرتی فروشندگان و فضای داخلی فروشگاه با رفتار خرید ناگهانی مشتریان، با تمرکز بر فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهروند در تهران، فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، 1(7)، 75-92.
عبدالوند، محمد علی؛ حیدر زاده، کامبیز و خلیل حسنزاده، سارا (1393). ارزیابی تاثیر عوامل فردی (هیجان و عزت نفس) و آگاهی از محصول جدید بر خرید تفننی کالاهای جدید، مدیریت توسعه و تحول، 13-22.
فتحی، فرهاد؛ الهی، علیرضا و صفاری، مرجان (1393). مدل ساختاری تاثیرنوستالژی بر تمایل به خرید هواداران فوتبال، دوفصلنامه مدیریت و توسعه ورزی، 1(8)، 186-199.
 قبادی، تحفه؛ دهدشتی، زهره و صالح اردستانی، عباس (1397). تاثیر ناامنی شخصی بر رفتار خرید محصولات نوستالژیک، پژوهش‌های مدیریت در ایران، 22 (2)، 181-203.
قنبری، وحید و صفایی شکیب، علی (1396). ساختاردهی به مسایل مدیریت کیفیت با رویکرد مدلسازی ساختاری تفسیری، فصلنامه مدیریت استاندارد و کیفیت، 7، 1-15.
ناطق پور، ابوذر و اسدپور، احمدعلی (1395). شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر خرید آنی در فروشگاه زنجیره­ای تارا، پژوهش‌های جدید در مدیریت و حسابداری، 14، 177-192.
نظری، محسن و بغدادی، مرجان (1392). شناسایی و بررسی عوامل تاثیرگذار بر خریدهای آنی آنلاین در فروشگاه‌های تخفیف گروهی در ایران، مدیریت فناوری اطلاعات، 16، 223-239.
نیکبخت، محمد جواد؛ مشبکی، اصغر و خدادادحسینی، سید حمید (1394). بررسی تأثیر عوامل آنی‌گرایی خریدار و عوامل درون‌ فروشگاهی بر خرید آنی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای، مدیریت بازرگانی، 7(4)، 985-1004.

Abdolvand, M., Heidar zadeh, K., & Hassan zadeh, S. (2015). Evaluation of the effect of individual factors (emotion and self-esteem) and knowledge of the new product on the Impulse Buying of new goods. Development and Evolution Magazine, Special Issue, 13-22. (In Persian).
Amiri, Sh., Mossadegh, M. J., & Sanaei, M. (2018). Online Impulse Buying behavior consumers in social business: the role of user interaction interactions (case study: Intagram network users). Business Management Magazine, 9 (3), 463-484. (In Persian). Badgaiyan, A. J., & Verma, A. (2015). Does urge to buy impulsively differ from impulsive buying behaviour? Assessing the impact of situational factors. Journal of Retailing and Consumer Services, 22, 145-157.
Bellini, S., Cardinali, M.G., Grandi, B. (2016). Does shopping preparation influence consumer buying decisions? Int. Bus. Res. 9, 10. Bellini, S., Cardinali, M. G., & Grandi, B. (2017). A structural equation model of impulse buying behaviour in grocery retailing. Journal of Retailing and Consumer Services, 36, 164-171. Chang, H. J., Eckman, M., & Yan, R. N. (2011). Application of the Stimulus-Organism-Response model to the retail environment: the role of hedonic motivation in impulse buying behavior. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 21(3), 233-249. Chen, C. C., & Yao, J. Y. (2018). What drives impulse buying behaviors in a mobile auction? The perspective of the Stimulus-Organism-Response model. Telematics and Informatics, 35(5), 1249-1262.
Doostar, M., Akbari, M., & Makarmi, F. (2015). Investigating the relationship between brand and brand preferences with respect to the mediator level of consumer nostalgia, research report, unpublished, p.10. (In Persian).
Fathii, F., Elahii, A.R., & Saffari, M. (2018). The structural model of the effect of nostalgia on the desire to buy football fans. Journal of management and development of sport, 5(1), 185-200. (In Persian).
Ghanbari, V., & Safaii Shakib, A. (2017). Structuring Quality Management Issues with Interpretative Structural Modeling Approach. Quarterly Journal of Extension of Standard and Quality Management, 7, 1-15. (In Persian). Geetha, M., & Bharadhwaj, S. (2016). Impulse buying behavior in India-an overview. Asian Journal of Business Research, 6(1), 49-66.
Ghobadi Lamkouee, T., Dehdashti Shahrokh, Z., & Saleh Ardestani, A. (2019). The effect of personal insecurity on the behavior of buying nostalgic products. Management Research in Iran, 22 (2), 180-203. (In Persian).
Graa, A., Dani-Elkebir, M., & Bensaid, M. (2014). The impact of environmental factors on impulse buying behavior using the Mehrabian and Russell’s framework. Leonardo Journal of Sciences, 13(24), 101-114. Hawkins, D. I., & Mothersbaugh, D. L. (2010). Consumer behavior: Building marketing strategy. Boston: McGraw-Hill Irwin, . Herabadi, A. G., Verplanken, B., & Van Knippenberg, A. (2009). Consumption experience of impulse buying in Indonesia: Emotional arousal and hedonistic considerations. Asian Journal of Social Psychology, 12(1), 20-31. Kacen, J. J., Hess, J. D., & Walker, D. (2012). Spontaneous selection: The influence of product and retailing factors on consumer impulse purchases. Journal of Retailing and Consumer Services, 19(6), 578-588. Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive buying behavior. Journal of consumer psychology, 12(2), 163-176. Kim, J. (2003). College students' apparel impulse buying behaviors in relation to visual merchandising (Doctoral dissertation, uga). Ju, I., Kim, J., Chang, M. J., & Bluck, S. (2016). Nostalgic marketing, perceived self-continuity, and consumer decisions. Management Decision. Kacen, J. J., Hess, J. D., & Walker, D. (2012). Spontaneous selection: The influence of product and retailing factors on consumer impulse purchases. Journal of Retailing and Consumer Services, 19(6), 578-588. Lee, Y. C., Hu, H. Y., Yen, T. M., & Tsai, C. H. (2008). Kano’s model and decision making trial and evaluation laboratory applied to order-winners and qualifiers improvement: a study of computer industry. Information Technology Journal, 7(5), 702-714.
Maleki Minh Bashi, M., Karimnia, Z., & Soltani, M. (2015). Impulse Buying in the retail environment under the SOR model studied: Tehran cosmetics stores. Consumer Behavior Studies, 2(2), 45-59. (In Persian). Mattila, A. S., & Wirtz, J. (2001). Congruency of scent and music as a driver of in-store evaluations and behavior. Journal of retailing, 77(2), 273-289. Meyer, K. C. (2010). Sport nostalgia: An examination of familiarity and intended behavior (Doctoral dissertation, The Ohio State University). Mihić, M., & Kursan, I. (2010). Assessing the situational factors and impulsive buying behavior: Market segmentation approach. Management: journal of contemporary management issues, 15(2), 47-66.
Nategh pour, A., & Asad pour, A.A. (2017). Identification and ranking of effective factors on Impulse Buying in Tara chain stores. Journal of new research in management and accounting, 14, 177-192. (In Persian).
Nazari, M., & Baghdadi, M. (2013). Identifying and Investigating Factors Affecting On Online Impulse Buying in Group Discount Stores in Iran. Information Technology Management, 116, 223-239. (In Persian).
Nikbakht, M.J., Khodadad Hosseini, S.H., Moshabaki, A. (2016). Investigating the Effect Anneism buyer Factors and In-Store on Impulse Buying in Chain Stores. Business Management Magazine, Faculty of Management, Tehran University, 4, 985-1004. (In Persian).
Puccinelli, N. M., Goodstein, R. C., Grewal, D., Price, R., Raghubir, P., & Stewart, D. (2009). Customer experience management in retailing: understanding the buying process. Journal of retailing, 85(1), 15-30.
Rahimi zadeh, H., Haddadian, A.R., & Esfahani, M.A. (2015). Investigating the Factors Affecting Impulse Buying in Mashhad Chains (A Case Study of Promah Chain Store). Journal of New Marketing Research, 4 (15), 71-84. (In Persian).
Safdary Ranjbar, M. , Mansour, s., & Azami, A. (2015). Prioritizing and Analyzing the Interaction among Factors Effective on the Success of New Product Development projects by ISM and Dematel. Operation and production Managament, 6(1), 149-170.
Shaah Puri, L., Yazdani, N., & Ghazi zadeh, M. (2018). Investigate the relationship between Sellers Social affairs features and the interior of the store with the Impulse Buying behavior of customers, focusing on citizen chain stores in Tehran. Journal of New Marketing Research, 1 (24), 75-92. (In Persian).
Seyyed Javadin, S. R., & Esfidani, M.A. (2017). Consumer Behavior. 6th edition, Tehran University Publishers. (In Persian).
Sedikides, C. (2006). Self and Affect: The Case of Nostalgia. Affect in social thinking and behavior. Frontiers in social psychology. New York, NY: Psychology Press.
Sohrabi, R., Samadi, A., & Yousefi fard, A. (2015). Design and testing the Impulse Buying behavior of customers. Journal of Business Management Exploration, 6 (11), 147-180. (In Persian). Spaid, B. I. (2013). Profiting from our past: evoking nostalgia in the retail environment. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 23(4), 418-439.
Taiqandi, p. (2017). Use of nostalgia sensation in branding, research report, not published, 16. (In Persian). Taylan, O., Bafail, A. O., Abdulaal, R. M., & Kabli, M. R. (2014). Construction projects selection and risk assessment by fuzzy AHP and fuzzy TOPSIS methodologies. Applied Soft Computing, 17, 105-116. Tendai, M., & Crispen, C. (2009). In-store shopping environment and impulsive buying. African journal of marketing management, 1(4), 102-108.
Warfield, J. (2005). Developing interconnection matrices in structural modeling, IEEE Transactions on Systems. Man and Cybernetics, 4(1), 81–67. Wildschut, T., Sedikides, C., Arndt, J., & Routledge, C. (2006). Nostalgia: content, triggers, functions. Journal of personality and social psychology, 91(5), 975–993.
Wu, W. W. (2008). Choosing knowledge Management strategies by using a combined ANP and Dematel Approach. Expert Systems with Applications, 35(3), 828-835. Xiang, L., Zheng, X., Lee, M. K., & Zhao, D. (2016). Exploring consumers’ impulse buying behavior on social commerce platform: The role of parasocial interaction. International journal of information management, 36(3), 333-347. Yeh, T. M., & Huang, Y. L. (2014). Factors in determining wind farm location: Integrating GQM, fuzzy DEMATEL, and ANP. Renewable Energy, 66, 159-169.