بررسی تاثیر ابعاد حرفه ای رفتار فروشنده بر وفاداری مصرف کننده با نقش میانجی تعامل خوشایند و ریسک ادراک شده (مورد مطالعه: شرکت تعاونی رهسازان طبیعت صفاهان)

نوع مقاله : مقاله پژوهشی (کمی)

نویسندگان

1 دانشیار گروه مدیریت دانشگاه اصفهان

2 کارشناس ارشد رشته مدیریت بازرگانی گروه مدیریت دانشگاه اصفهان

چکیده

چکیده
فروش و مدیریت نیروی فروش از موارد بسیار پیچیده در هر کسب و کاری هستند که موفقیت تجاری یک شرکت را تعیین می‌کند. درک مشتری از فروشندگان از نظر تخصص، اعتماد، وجهه، تعامل و ریسک ادراکی می‌تواند باعث ایجاد روابط طولانی ‌مدت و افزایش سودآوری یک شرکت در طولانی ‌مدت شود. با این حال تا به امروز، ضمن اینکه پژوهش های زیادی در مورد رابطه‌ا شرکت - مشتری انجام شده‌است ولی مطالعات بسیار کمی در زمینه ادراک رفتار مصرف کننده از فروشندگان انجام شده است. لذا هدف این پژوهش بررسی تاثیر اعتماد، تخصص و وجهه فروشنده بر وفاداری به فروشنده با نقش های میانجی تعامل خوشایند و ریسک ادراک شده است. جامعه آماری این پژوهش ۲۰۰ نفر از مشتریان محصول عسل شرکت تعاونی راهسازان طبیعت صفاهان می باشد. به منظور جمع آوری داده های مورد نیاز پرسشنامه الکترونیکی طراحی و با استفاده از روش نمونه گیری در دسترس در بین نمونه آماری توزیع شد. روایی پرسشنامه با استفاده از روش محتوایی و سازه ای تایید گردید. پایایی این پرسشنامه با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ (۰.۹۵) تایید شد. نتایج تحلیل داده ها با استفاده از الگوی معادلات ساختاری بیانگر این است که اعتماد، تخصص و وجهه فروشنده با تعامل خوشایند و وفاداری به فروشنده رابطه مثبت و معناداری دارند. اعتماد با ریسک ادراک شده و ریسک ادراک شده با وفاداری به فروشنده رابطه منفی و معناداری دارند. وجهه فروشنده و تخصص با ریسک ادراک شده ارتباط معناداری ندارند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Investigating the effect of professional dimensions of sale person behavior on consumer loyalty through the mediating role of Enjoyable Interaction and perceived risk (Case of Rahsazan Tabiat Safahan Cooperative Company

نویسندگان [English]

  • Ali Kazemi 1
  • mehdi emami 2
1 Associate Professor, Department of Management, University of Isfahan
2 Master of Business Administration, Department of Management, University of Isfahan
چکیده [English]

Abstract
Sales and sales force management are among the most complicated issues in any business that determine a company's business success. Customer perception about sale persons in terms of expertise, trust, reputation, enjoyable interaction, and perceived risk can drive long-term relationships and increase a company's long-term profitability. However, to date, while much research has been done on company-customer relationship, very few studies have been taken on customer perception about sale persons. Therefore, the aim of this study is to investigate the effect of trust, expertise and salesperson reputation on salesperson-owned loyalty through the mediating roles of enjoyable interaction and perceived risk. The statistical population of the study is 200 customers of honey product of Rahsazan Tabiat Safahan Cooperative Company. In order to collect the required data, an electronic questionnaire was designed and distributed among the statistical sample using convenience sampling method. Content and construct validity of the questionnaire were verified. The reliability of this questionnaire was confirmed using Cronbach's alpha coefficient (0.95). The results of data analysis by using the structural equation model indicate that the trust, expertise and salesperson reputation have a positive and significant relationship with enjoyable interaction and loyalty to the salesperson. Trust has a negative and significant relationship with perceived risk and perceived risk has a negative and significant relationship with salesperson-owned loyalty. The salesperson reputation and expertise are not related to perceived risk.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Consumer Behavior
  • Professional Dimensions of Sale persons
  • Salesperson-Owned Loyalty