ارایه مدل رفتار مصرف‌کننده خرده‌فروشی با رویکرد ترکیبی

نوع مقاله : برگرفته از پایان نامه و رساله

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

2 استاد، گروه مدیریت صنعتی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

3 عضو هیئت علمی (دانشیار) دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات دانشکده مدیریت و اقتصاد،گروه مدیریت، تهران، ایران

10.22034/cbsj.2024.138599.2486

چکیده

تحلیل رفتار مصرف‌کننده یک‌راه مؤثر برای شناخت ویژگی‌های مشتریان یک بنگاه اقتصادی و ارتقا و بهبود استراتژی‌های اثرگذار بازاریابی است. اغلب صنایع خرده‌فروشی ازجمله فروشگاه‌های زنجیره‌ای، با مجموعه عظیمی از اطلاعات طبقه‌بندی نشده و ناهمگن در ارتباط هستند، بنابراین شناسایی استراتژی‌های مناسب بازاریابی برای این بخش جهت ارتقای سطح وفاداری مشتریان، سود و فروش ضرورت دارد. ازاین‌رو، در این تحقیق رفتار مصرف‌کنندگان خرده‌فروشی با رویکرد آمیخته (کیفی و کمی) مدل‌سازی گردید. جامعه آماری تحقیق، مصرف‌کنندگان در صنعت خرده‌فروشی است. در بخش کیفی، از طریق نمونه‌گیری هدفمند با نظرخواهی از 22 نفر از خبرگان حوزه بازاریابی با ابزار پرسشنامه باز، مدل مفهومی طراحی شد. در مرحله کمی نیز از طریق نمونه‌گیری تصادفی ساده و جامعه نامحدود با نمونه‌ای متشکل از 112 نفر از مشتریان فروشگاه موردنظر، مدل طراحی‌شده با رویکرد مدل‌سازی معادلات ساختاری (PLS) آزمون گردید. بر اساس نتایج بخش کیفی، رفتار مصرف‌کننده تابعی از شرایط علی (وضعیت محصول، قیمت محصول، مکان خرید، تخفیفات، شرایط اقتصادی، شرایط تکنولوژیکی و شرایط فرهنگی)، شرایط زمینه‌ای (انگیزه، تبلیغات، آموزش و تصویر ذهنی) و شرایط مداخله‌گر (فرهنگ مصرف‌کننده، ویژگی‌های شخصی و روابط اجتماعی) است. این عوامل، شرایط را برای اعمال کنش‌ها و تعاملات (جستجوی اطلاعات و ارزیابی گزینه‌ها) مهیا می‌کند که پیامدهای (انتخاب محصول، انتخاب فروشنده، انتخاب برند، میزان خرید، زمان خرید و روش پرداخت) را به دنبال دارد. در بخش کمی، تجزیه‌وتحلیل اطلاعات در دو بخش مدل اندازه‌گیری و ساختاری انجام پذیرفت و با توجه به مؤلفه‌های معنادار در مدل کیفی، مدل نهایی مصرف‌کننده خرده‌فروشی ارایه گردید.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Presenting the Retail Consumer Behavior Model with the Mixed Approach

نویسندگان [English]

  • Nahid Kheiri 1
  • Abbas Toloie Ashlaghi 2
  • KARIM hamdi 3
  • reza radfar 2
1 PhD Student in Marketing Management, Faculty of Management and Economics, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
2 Professor, Department of Industrial Management, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
3 Faculty Member (Associate Professor) Islamic Azad University Research Management Faculty, Department of Management, Tehran, Iran
چکیده [English]

Analyzing consumer behavior is an effective way to know the characteristics of customers of an economic enterprise and to promote and improve effective marketing strategies. Most retail industries, including chain stores, are connected with a huge collection of unclassified and heterogeneous information, so it is necessary to identify appropriate marketing strategies in order to improve the level of customer loyalty, profit and sales. In this research, the behavior of retail consumers was modeled with a mixed approach (qualitative and quantitative). The statistical population is consumers in the retail industry. In the qualitative part, a conceptual model was designed by the opinions of 22 experts in marketing using an open questionnaire. In the quantitative stage, through simple random sampling and unlimited population with a sample of 112 customers of the store in question, the model designed with the Structural Equation Modeling approach was tested. Based on the results, consumer behavior is a function of causal conditions (product condition, product price, place of purchase, discounts, economic conditions, technological conditions, and cultural conditions), contextual conditions (motivation, advertising, education, and mental image) and intervening conditions (consumer culture, personal characteristics and social relations). These factors provide the conditions for actions and interactions (searching for information and evaluating options) that lead to consequences (product selection, vendor selection, brand selection, purchase amount, purchase time, and payment method). In the quantitative part, information analysis was done in two parts of the measurement and structural model. according to the significant components, the final retail consumer model was presented.

کلیدواژه‌ها [English]

  • integrated approach
  • structural equation modeling method
  • Retail Consumer Behavior
امیری، نازنین؛ نوع‌پسنداصیل، سیدمحمد و اکبری، محسن (1394). تأثیر باورهای مصرف‌کنندگان بر رفتار خرید آنی آن‌ها در محیط آنلاین. تحقیقات بازاریابی نوین، 5(3)، 21-34.
امیری، صبا و رضایی، بیژن (1402). تحلیل رفتار خرید مصرف‌کنندگان تحت تأثیر آگاهی از پایداری در صنعت مد (مطالعه موردی: صنعت پوشاک). مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 10(2)، 45-69.
بافنده‌زنده، علیرضا و دانای‌نعمت‌آباد، ناصر (1396). تحلیل ترجیحات مصرف‌کنندگان در خرید کالای داخلی یا خارجی با مدل‌سازی عامل بنیان. تحقیقات بازاریابی نوین، 7 (1).
جولا، نعمت‌اله؛ محمدیان، محمود؛ دهدشتی‌شاهرخ، زهره و ناصحی‌فر، وحید (1402). تدوین الگوی حمایت مصرف‌کننده از وبسایت براساس غنا و تعامل پذیری درک‌شده: با رویکرد تحلیل مضمون. مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 10 (1)، 26-50.
خان‌محمدی، سهراب و محمدی، محسن (1385). طراحی مدل ارزیابی اثربخشی رسانه های تبلیغاتی بر رفتار مصرف‌کننده. مدیریت بازاریابی، 2 (3)، 27-46.
سلطانی، مرتضی؛ جندقی، غلامرضا و فروزنده‌شهرکی، پریسا (1395). بررسی قصد هم‌آفرینی محصول و رابطه آن با ارزش ادراک‌شده و بازاریابی دهان به دهان مثبت؛ ملاحظه نقص ریسک زمانی ادراک‌شده. تحقیقات بازاریابی نوین، 6 (3)، 127-146.
صالحی، سیدعلیرضا و کاظمی، مهناز (1394). عوامل مؤثر بر رفتار انتخابی مصرف‌کننده با توجه به محصولات سبز مبتنی بر تئوری ارزش مصرف. مدیریت بازاریابی، 10(26)، 75-92.
References
Amiri, N., Nopasand Asil, S. M., & Akbari, M. (2015). The influence of consumers' beliefs on their impulse buying in an online environment. New Marketing Research Journal, 5(3), 21-34. (In Persian)
Amiri, S., & Rezaee, B. (2023). Analysis of Consumer Buying Behavior Affected by Awareness of Sustainability in the Fashion Industry (Case Study: Garment Industry). Consumer Behavior Studies, 10(3), 45-69. (In Persian)
Anderson, W. T., & Golden, L. L. (1984). Lifestyle and psychographics: a critical review and recommendation. Advances in consumer research, 405-411.
Bafandeh Zendeh, A., & Danaye Nemat Abad, N. (2017). Analyzing Consumer Preferences for Domestic or Foreign Goods by Agent-based Modeling (Case Study: Home Appliances). New Marketing Research Journal, 7(1). (In Persian)
Bramall, C., Schoefer, K., & McKechnie, S. (2004). The determinants and consequences of consumer trust in eretailing: a conceptual framework. Irish Marketing Review. 7 (1/2), 13-22.
Cole, T. (2020) Available now manufacturers and retailers prepare for the stabilization after COVID-19. Marketing in Ukraine. 2 (119), 7-10.
Das, G., Agarwal, J., Malhotra, N. K., & Varshneya, G. (2019). Does brand experience translate into brand commitment: A mediated-moderation model of brand passion and perceived brand ethicality? Journal of Business Research, 95, 479-490. ‌
Duarte, P., Costa e Silva, S., Bernardo Ferreira, M. (2018). How convenient is it? Delivering online shopping convenience to enhance customer satisfaction and encourage e-WOM, Journal of Retailing and Consumer Services, 44, 161–169.
Groening, C., Sarkis, J., & Zhu, Q. (2017). Green Marketing Consumer-Level Theory Review: A Compendium of Applied Theories and Further Research Directions, Journal of Cleaner Production, 8.
Hui SK, Bradlow ET, Fader TS (2009) Testing behavioral hypotheses using an integrated model of grocery store shopping path and purchase behavior. Journal of Consumer Research. 36, 478-493.
Jaiswal. D., & Kant, R. (2018). Green purchasing behaviour: A conceptual framework and empirical investigation of Indian consumers, Journal of Retailing and Consumer Services, 41, 60-69.
Joola, N., Mohammadian, M., Dehdashti Shahrokh, Z., & Nasehifar, V. (2023). Develop a model for consumer support of the website based on perceived richness and interactivity: with the theme analysis approach. Consumer Behavior Studies, 10(1), 26-50. (In Persian)
Khanmohammadi, S., & Mohammadi, M. (2006). Designing a model for evaluating the effectiveness of advertising media on consumer behavior. Marketing Management, 2(3), 27-46. (In Persian)
Kim, J. & James, J. D. (2019).  Sport and happiness: Understanding the relations among sport consumption activities, long-and short-term subjective well-being, and psychological need fulfillment, Journal of Sport Management, 33(2), 119-132.
Kumar, A., Chaudhuri, D. S., Bhardwaj, D. A., & Mishra, P. (2021). Impulse buying and postpurchase regret: a study of shopping behavior for the purchase of grocery products. Abhishek Kumar, Sumana Chaudhuri, Aparna Bhardwaj and Pallavi Mishra,
Mittal. B, (2015). Self-concept clarity: Exploring its role in consumer behavior. Journal of Economic Psychology, 46, 98–110.
NabiKhan, SH, Mohsin. M, (2017). The power of emotional value: Exploring the effects of values on green product consumer choice behavior. Journal of Cleaner Production, 150, 65-74.
Peter J P & Olson J. C. (2008). Consumer behavior and marketing strategy. Boston: McGraw-Hill/Irwin.
Roy, P., Datta, D., (2022). Theory and Models of Consumer Buying Behaviour: A Descriptive Study, Parishodh Journal, Volume XI, Issue VIII.
Salehi, S. A., & Kazemi, M. (2015). Consumer attitudes and buying behavior for green food products: From the aspect of green perceived value (GPV). Marketing Management, 10(26), 75-92. (In Persian)
Schiffman, L. G. & Kanuk, L. L. (1999). Consumer Behavior. Prentice – hall Inc.
Schiffman, L.G. & Kanuk, L. L. (1991). Consumer Behavior. 4th Edition, London: Prentice Hall.
Sheth, J. N. (1972). The future of buyer behavior theory. ACR Special Volumes.
Soltani, M., Jandaghi, G., & Forouzandeh Shahraki, P. (2016). Investigating co-creation intention and its correlation with perceived value and positive Word-of-Mouth; considering the role of perceived time risk. New Marketing Research Journal, 6(3), 127-146. (In Persian)
Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2003). Affective forecasting. In M. P. Zanna (Ed.), Advances in experimental social psychology, Vol. 35 (p. 345–411). Elsevier Academic Press