ارائه مدلی مفهومی از شاخص‌های کلیدی برای فروشندگان کالاهای ورزشی

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 استاد مدیریت ورزشی دانشگاه کردستان، سنندج، ایران.

2 دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی ورزشی دانشگاه کردستان، سنندج، ایران.

چکیده

هدف این پژوهش ارائه مدل مفهومی شاخص­های فروشندگان کالای ورزشی است. روش پژوهش حاضر کیفی با رویکرد تحلیل مضمون می­باشد. جامعه آماری پژوهش را کارشناسان حوزه فروش و فروشندگی در سطح شهر تهران تشکیل داده‌اند. روش نمونه­گیری به­صورت هدفمند بود. با توجه به اشباع نظری محقق در مصاحبه­ها 11 نفر در این پژوهش مشارکت داشتند. نتایج حاکی از استخراج 4 معیار (مشتری­مداری، دانش اطلاعاتی، رفتار اخلاقی و ویژگی­های شخصی) به همراه 11 زیرمعیار (اخلاق‌مداری، قابل اعتمادبودن، صادق‌بودن، مسئولیت‌پذیر، انتقادپذیر، توانایی پاسخ‌گویی، دانش محصول، دانش مشتری، هارمونی فروشنده با محصول، علاقه‌مند به فروش و ارتباطات) بود. یافته­های این مقاله برای صنعت خرده‌فروشی ورزشی، برای تجدید استراتژی­های فروش و بازاریابی آن‌ها مهم است به‌طورکلی می­توان گفت فروشندگان نقش بسیار مهمی در حفظ و نگهداری مشتریان دارند، اعتماد و صداقت فروشندگان سبب ایجاد حس وفاداری و قصد خرید دوباره مصرف­کنندگان می­شود هم‌چنین توانایی بالای فروشنده و ارتباطات بلند­مدت با مشتری مزیت رقابتی برای فروشگاه و برند را به همراه می آورد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Presenting a Conceptual Model of Sports Goods Sellers' Key Characteristics

نویسندگان [English]

  • Saeed Sadeghi Boroujerdi 1
  • Hossein Mansouri 2
1 . Professor of Sport Management, Kurdistan University, Sanandaj, Iran
2 PhD Candidate in Sport Marketing Management, Kurdistan University, Sanandaj, Iran.
چکیده [English]

The purpose of this study is to present a conceptual model of sellers of sports goods. The present research method is qualitative with a thematic analysis approach. The statistical population of the study consists of experts in the field of sales and sales in Tehran. The sampling method was purposeful. According to theoretical saturation researcher interviewed 11 people participated in this study. The results indicate the extraction of 4 criteria (customer orientation, information knowledge, ethical behavior and personal characteristics) with 11 sub-criteria (Ethics-oriented, Trustworthiness, Honesty, Responsible, Open to criticism, Accountability, Knowledge about product, Knowledge about customer, Harmony between seller and product, Interested in sales and Communication). The findings of this article are important for the sports retail industry, for renewing their sales and marketing strategies. In general, it can be said that sellers have a very important role in retaining customers, sellers' trust and honesty can cause a sense of loyalty and the intention to buy consumers again. Also, the high ability of the seller and long-term communication with the customer brings a competitive advantage for the store and the brand.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Sports products
  • Seller Characteristic
  • customer orientation
  • Ethical behavior
امیرکبیری، علیرضا و داروئیان، سهیلا. (1390). برداشتهای اخلاق حرفه‌ای مدیران درکسب وکارهای کوچک و متوسط. فصلنامه اخلاق در علوم و فناوری، 6(1)، 85-94.‎

­رحیمی، فرج­الله؛ درزیان، عبدالهادی و قنوات، آرزو. (1397). الگوی پیامدهای رفتاری عملکردی مهارت شنود نیروی فروش. فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین، 8(4)، 27-44.

فیاضی، مرجان و مدرس نیا، سیدمحمد. (1396). تدوین معیارهای اخلاقی-رفتاری نیروهای بازاریابی و فروش؛ مکان مطالعه: شرکت پخش قاسم ایران، 7(3)، 125-140.‎

منصوری، حسین؛ مدیری؛ ماهرخ و ایزدی، بهزاد. (1397). تأثیر شاخص‌های فروش شخصی بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان جوان. مطالعات مدیریت ورزشی، 10(49)، 183-204.

Adnan, A., Saher, N., Naureen, H., Qureshi, S., & Khan, N. Y. (2013). What shapes Ethical Behavior of Sales Team? A case study of banking sector of Pakistan. Interdisciplinary Journal of Contemporary Research in Business, 5(1), 424-442.

Aggarwal, P., Castleberry, S. B., Ridnour, R., & Shepherd, C. D. (2005). Salesperson empathy and listening: impact on relationship outcomes. Journal of Marketing Theory and Practice, 13(3), 16-31.

Alrubaiee, L. (2012). Exploring the relationship between ethical sales behavior, relationship quality, and customer loyalty. International Journal of Marketing Studies, 4(1), 7.

Amir Kabiri, A., & Darouian, S. (2011). Managers Perceptions from Professional Ethics in Small and Medium Size Businesses. Ethics in Science & Technology, Vol 6(1), 84-93, (In Persian).

Anthony, B., & Ojo, A. (2015). A Study of the Compliance of Practising Quantity Surveyors with the Professional Code of Conduct in Nigeria, IOSR. Journal of Humanities and Social Science, 20(1), 16-20.

Badgaiyan, A. J., & Verma, A. (2015). Does urge to buy impulsively differ from impulsive buying behaviour? Assessing the impact of situational factors. Journal of Retailing and Consumer Services, 22, 145-157.

Baker, J., & Grewal, D. (1994). On Quality Inferences and Store Image. Journal of the Academy of Marketing Science, 22(4), 328-339.

Boles, J., Brashear, T., Bellenger, D., & Barksdale, H. (2000). Relationship selling behaviors: antecedents and relationship with performance. Journal of business & industrial marketing.

Braun, V., & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative research in psychology, 3(2), 77-101.

Cleek, M. A., & Leonard, S. L. (1998). Can corporate codes of ethics influence behavior?. Journal of business ethics, 17(6), 619-630.

Dai, Y. N., Viken, G., Joo, E., & Bente, G. (2018). Risk assessment in e-commerce: How sellers' photos, reputation scores, and the stake of a transaction influence buyers' purchase behavior and information processing. Computers in Human Behavior, 84, 342-351.

Drollinger, T., Comer, L. B., & Warrington, P. T. (2006). Development and validation of the active empathetic listening scale. Psychology & Marketing, 23(2), 161-180.

ELSamen, A. A., & Akroush, M. N. (2018). How customer orientation enhances salespeople’s performance? A case study from an international market. Benchmarking: An International Journal.  25(7), 2460-2477.

Fagerstrøm, A., Pawar, S., Arar, M., & Sigurðsson, V. (2018). On the relative impact of male and female sellers’ profile image and its facial expressions upon peer users’ behavior on AirbnbTM. Procedia computer science, 138, 454-461.

Fayyazi, M., & Moddaresnia, S. M. (2017). The Development of Marketing and Salesforce Ethical and Behavioral Standards in the Ghasem Iran Distribution Company. New Marketing Research Journal 7(3): 125-140. (In Persian).

Hazrati, S. S., Zohdi, M., Zohdi, M. H., Seyedi, S. M., & Dalv, M. R. (2012). Examining impacts of the salespersons ethical behavior on the customer’s satisfaction, trust and commitment. African Journal of Business Management, 6(14), 5026-5033.

Johlke, M. C. (2015). The Relative Impact of Important Sales Presentation Skills upon Industrial Salesperson Job Performance. In Marketing, Technology and Customer Commitment in the New Economy (pp. 118-118). Springer, Cham.

Kumar, R. (2017). Ethics and its High Valued in Business World. Journal of Public Policy & Environmental Management, 1(1), 1-7.

Mansouri, H., Modiri, M., Izadi, B. (2018). The Impact of Personal Sales Indicators on the Behavior of Young Consumers. Sport Management Studies, 10(49), 183-204. )in Persian(

Mohan, G., Sivakumaran, B., & Sharma, P. (2013). Impact of store environment on impulse buying behavior. European Journal of marketing. 47(10), 1711-1732.

Plank, R. E., & Reid, D. A. (1994). The mediating role of sales behaviors: an alternative perspective of sales performance and effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management, 14(3), 43-56.

Punwatkar, S., & Verghese, M. (2014). The Impact of Salesperson's Behavior on Consumer's Purchase Decision: An Empirical Study. IUP Journal of Marketing Management, 13(2).

Rahimi, F., Darziyanazizi, A., & Ghanavatpour, A. (2019). A Model of Performance-Behavioral Consequences of Sales Force Listening Skill. New Marketing Research Journal 8(4): 27-44. (In Persian).

Schwartz, M. (2001). The nature of the relationship between corporate codes of ethics and behaviour. Journal of business ethics, 32(3), 247-262.

Seglund, P. H. (2012). Behavior based sales: A study of behavioral techniques for sales performance improvement.

Singh, R., & Das, G. (2013). The impact of job satisfaction, adaptive selling behaviors and customer orientation on salesperson's performance: exploring the moderating role of selling experience. Journal of Business & Industrial Marketing. 28(7), 554-564.

Svensson, G., Wood, G., Callaghan, M., & Baath, H. (2004, January). Codes of ethics in Sweden's largest public sector organizations: communicating the intent of the code within the organization. In ANZAM 2004: Proceedings of the 18th Annual Conference of the Australian and New Zealand Academy of Management, 8-11 December 2004, Dunedin, New Zealand. University of Otago.

Tuan, N. M. (2015). The impact of ethical sales behavior on customer loyalty: A case from Vietnam. International Journal of Business and Management, 10(3), 152.

Yu, C., & Bastin, M. (2010). Hedonic shopping value and impulse buying behavior in transitional economies: A symbiosis in the Mainland China marketplace. Journal of Brand Management, 18(2), 105-114.