ارائه مدلی برای اندازه‌گیری تأثیر محرک‌های ذهنی، اجتماعی و رفتاری بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده مطالعه موردی:هایپر مارکت های تهران

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری بازرگانی ،گروه مدیریت بازاریابی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، واحد علوم و تحقیقات ، دانشگاه آزاد ،تهران،ایران

2 استاد گروه مدیریت بازرگانی-دانشگاه آزادواحد علوم و تحقیقات تهران

3 استاد یار گروه مدیریت بازرگانی-دانشگاه آزادواحد علوم و تحقیقات تهران

چکیده

در ﻫﺮ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻣﺤﻴﻂﻫﺎی ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﻲ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﻛﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﺮدم را ﺷﻜﻞ ﻣﻲدﻫﻨﺪ و در ﺣﻘﻴﻘﺖ ﺗﻌﻴﻴﻦﻛﻨﻨﺪه رﻓﺘﺎرﻫﺎ و ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎی آﻧﺎن ﻣﻲﺑﺎﺷﻨﺪ. رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﻴﺮ محرک‌هایی ﻧﻈﻴﺮ محرک‌های ذهنی، محرک‌های اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و محرک‌های رفتاری ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد.در این پژوهش تلاش شده با ارایه مدلی به اندازه گیری تأثیر محرک‌های ذهنی، اجتماعی و رفتاری بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده مبادرت گردد.در ابتدا شاخص‌هایی برای اندازه‌گیری تأثیر محرک‌های ذهنی، اجتماعی و رفتاری بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده با بهره گیری از روش تحقیق ترکیبی شناسایی شده اند.در ادامه با استفاده از روش دلفی به شناسایی ابعاد و مولفه های مربوطه پرداخته شد. جامعه آماری این تحقیق متشکل از دو گروه بوده که گروه اول شامل نخبگان و اساتید دانشگاهی و گروه دوم جامعه آماری تحقیق شامل مصرف‌کنندگان با تجربه خرید متعدد از هایپر مارکت‌ های سطح شهر تهران بوده که تعداد 388 نفر با روش نمونه گیری تصادفی مورد تحلیل قرار گرفتند.روش تجریه و تحلیل داده ها در بخش کیفی دلفی می باشد. در بخش کمی پژوهش برای تست مدل طراحی شده پرسشنامه طراحی شده و داده‌های به دست آمده با استفاده از ابزار آماری اس پی اس اس جهت آماده سازی داده ها و همچنین از تکنیک معادلات ساختاری و نرم‌افزار اسمارت پی ال اس استفاده شده است. نتایج نشان می دهد که بی تردید برای مصرف کنندگان نمونه مورد مطالعه، محرک های ذهنی، اجتماعی و رفتاری زمانی که بخواهند اقدام به خرید کنند از این اطلاعات استفاده خواهند کرد و این اطلاعات می تواند بر روی تصمیم گیری خرید آنها موثر باشد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Providing a Model for Measuring the Impact of Mental, Social and Behavioral Stimuli on Consumer Purchasing Decisions

نویسندگان [English]

  • Abolfazl Pakari 1
  • Hossein Vazifedoost 2
  • Karim Hamdi 3
  • Maryam Khalili 3
1 Science And Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran
2 Department of Business Management, Islamic Azad University, Science and Research Branch of Tehran
3 Department of Business Administration, Islamic Azad University, Science and Research, Tehran, Iran
چکیده [English]

Nowadays, having enough information and knowledge of consumer behavior is a reliable guide to marketing activities of business organizations. All marketing decisions and processes are based on the perception of consumer behavior and it is not possible to think of making key marketing decisions without understanding and considering consumer behavior. This study attempts to provide a model for measuring the impact of mental, social and behavioral stimulus on purchasing decisions. The study initiates with collecting information from scientific sources related to the field of research and dimensions and indicators for measuring the impact of mental, social and behavioral stimuli on consumer purchasing decisions have been identified. Subsequently, using Delphi method to identify the related dimensions and components according to marketing professionals and pundits and finally using these components as questionair.The statistical population of this study were exprienced consumers of hypermarkets in Tehran. Using the Cochran, Krjatsi and Morgan statistical formula, 388 people were analyzed by random sampling. Data analysis was performed in qualitative Delphi section. In the quantitative part of the research, SPSS statistical tools were used to prepare the data as well as structural equation techniques to measure the impact of variables. The results of this study indicate that when making purchases, mental, social and behavioral stimulus are effective on consumer purchasing decisions.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Mental Stimuli
  • Social Stimuli
  • Behavioral Stimuli
  • Buying Decisions
بحرینی‌زاده، منیژه و رضایی، بدریه (1395). متاآنالیز و شناسایی عوامل مؤثر بر رفتارهای تصمیم‌گیری در زمینه خرید سبز، پژوهش‌های مدیریت در ایران، 20 (2)، 21-48.

دست‌نشان، حامد؛ عابدی، حسین و فلاحتی، علی (1393). نقش نگرش مصرف‌کنندگان به محصولات ارگانیک در بخش کالاهای مصرفی بی‌دوام، کنفرانس بین‌المللی و آنلاین اقتصاد سبز، بابلسر، شرکت تحقیقاتی تارود شمالی، https: //www.civilica. com / Paper-GETOROUD01-GETOROUD01_122.html.

اخلاصی، امیر؛ مقدم، امیروحید و میرترابی، ثمین‌سادات (1393). بررسی و شناسایی سبک‌های تصمیم‌گیری خرید مشتریان براساس مدل اسپرولز و کندال (مطالعه موردی: مشتریان شعب شهر تهران فروشگاه‌های زنجیره‌ای اتکا)، بررسی‌های بازرگانی، 12 (65)، 37-27.

ترابی، فاطمه؛ رحیمی‌نیک، اعظم؛ اسماعیل‌پور، حسن و ودادی، احمد (1398). تبیین مدل رفتار خرید مصرف‌کننده در انتخاب محصولات لذت‌بخش با رویکرد آمیخته (مورد مطالعه: فروشگاه‌های زنجیره‌ای همواره تخفیف)، مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 6 (1)، 81-103.

حیدرزاده، کامبیز؛ زندحسامی، حسام و حسنلو، محمدمهدی (1388). ارزیابی تمایلات (ترجیحات) مشتریان در فرآیند تصمیم‌گیری خرید کالاهای خارجی، مدیریت بازاریابی، 4 (7)، 46-67.

خدادادحسینی، حمید؛ سمیعی، نیلوفر و  احمدی، پرویز (1397). تأثیر بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بر رفتار مصرف‌کنندگان؛ بررسی نقش ارزش ویژه برند، کیفیت رابطه برند و نگرش نسبت به برند، مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 5 (1)، 37-59.

جلیلوند، محمدرضا و ابراهیمی، ابوالقاسم (1390). تأثیر ارتباطات دهان به دهان بر خرید خودروهای داخلی (مطالعه موردی: خودروی سمند شرکت ایران خودرو)، مدیریت بازرگانی، 3 (3)، 70-57.

محتشم‌زاده، غلامرضا و امیدی، فریدون (1396). عوامل تاثیرگذار در فرآیند خرید، مطالعات کاربردی در علوم مدیریت و توسعه، 2 (3)، 38-19.

نعلچی‌کاشی، علیرضا؛ رسولیان، محسن و بوجاری، حسین (1391). بررسی رفتار خرید مصرف‌کنندگان نسبت به برندهای خارجی در مقابل برندهای داخلی، مدیریت توسعه و تحول، 4 (8)، 47-56.

روستا، احمد ونوس، داور (2016)، "مدیریت بازاریابی"، تهران: سازمان کتابهای درسی علوم انسانی (سمت)، مرکز تحقیقات و توسعه علوم انسانی.

صفرزاده، حسین؛ خیری، بهرام و آقاسیدآقا، ریحانه (1390). بررسی تاثیر عوامل زمینه‌ای، وفاداری به برند و تغییردادن برند بر روی تصمیم خرید مصرف‌کنندگان جوان، مدیریت بازاریابی، 6 (10)، 65-94.

سلطانی، مرتضی؛ جعفری، سیدمحمدباقر و مجیدی، ساجده‌سادات (1396). شناسایی اجزای تصمیم خرید مصرف‌کننده از منظر بسته‌بندی محصول و بررسی تأثیر سطح درگیری ذهنی بر این اجزا (مورد مطالعه صنعت سوهان قم)، علوم و صنایع غذایی ایران، 14 (72)، 257-243.

ترکستانی، محمدصالح؛ دهدشتی‌شاهرخ، زهره و بخشنده، قاسم (1394). الگوهای عوامل مؤثر بر نگرش و قصد خرید مصرف‌کنندگان نسبت به محصولات وارداتی، چشم‌انداز مدیریت بازرگانی، 14 (2)، 49-67.

ولی‎پوری، افسانه و پورکاظمیان، هاجر (1394). عوامل مؤثر در خرید پوشاک، علوم و فناوری نساجی، 5 (1)، 37-42.

Akram, U., Hui, P., Khan, M., Akram, Z. (2018). Factor affecting online impulse buying: evidence fromChinese social commerce environment, sustainability, 10, 1-28.

Anić, I. D., Ciunova Suleska, A. & Rajh, E. (2010). Decision-making styles of young-adult consumers in the Republic of Macedonia, Ekonomska istraživanja, 23(4): 102- 113.

Bahrainizad, M., & Rezaei, B. (2016). Meta-analysis and Identification of Factors Affecting Green Purchasing Decision Making Behaviors, Journal: Management Research in Iran, 20(2), 21-48. (in Persian)

Dastneshan, H., Abedi, H., & Falahati A. (2014). The Role of Consumer Attitudes toward Organic Consumer Goods in the Sustainable Consumer Goods Sector, International Conference on Online Green Economy, Babolsar, Taroud North Research Company. (in Persian)

Desoto, Kh. H. (2015). Austrian School Economics; Market Order and Entrepreneurial Creativity, Translated by Mahmoud Motaseli and Mehrzad Saeedikia, Tehran: Cheshmeh Publication.

Ekhlasi, A., Vahid Moghadam, A., & Mirtrabi, S. S.  (2014). Investigation and Identification of Customers' Purchasing Decision Making Styles Based on the Sprols & Kendall Model (Case Study: Customer Reliance Shops in Tehran), Business Reviews, 12(65), 27-37. (in Persian)

Heydarzadeh, K., Zand Hesami, H., & Hassanloo, M. (2008). Evaluating customer preferences in the process of purchasing foreign goods. Journal of Marketing Management, 45-68. (in Persian)

Horenberg, F. (2015). Tourism advertising: comparing the effects of push & pull factors in advertising: a cross-cultural perspective. Master Thesis Communication Studies. University of Twente Student Theses.

Huang, Zh. H., & Benyoucef, M. (2017), The effects of social commerce design on consumer purchase decision-making: An empirical study, Electronic Commerce Research and Applications, 25, 40-58.

Jalilvand, M., & Ebrahimi, A. (2011). The effect of word of mouth communication on the purchase of domestic cars (Case Study: Samand Car of Iran Khodro Co.)., Journal of Business Management. (in Persian)

Katler, F., & Armstrong, G. (2013). Marketing Principles. Translated by Bahman Forouzandeh, Tehran: learned publication.

Khodadad Hosseini, H., Samiei, N., & Ahmadi, P. (2018). The effect of social media marketing on consumer behavior; Investigating the role of brand equity, brand relationship quality and brand attitude, Consumer Behavior Studies, 5 (1), 37-59.

Lin, L., & Chen, C. S. (2006). The influence of the country – of – origin image, product knowledge and product involvement on consumer purchase decisions: An empirical study of insurance and catering services in Taiwan, Journal of consumer Marketing, 23 (5), pp. 248-265.

Lin, L., & Chen, C. S. (2009). A study on the influence of purchase intention on repurchase decisions, the moderating effects of reference groups and perceived risks”, Tourism Review, 64 (3), pp. 28-48.

Maggioni, I., Sands, S., Kachouie, R., Tsarenko, Y. (2019). Shopping for well-being: The role of consumer decision-making styles, Journal of Business Research, 105, 21-32.

Mohtashamzadeh, Gholamreza and Omidi, Fereydoon (2017), Factors Influencing Buying Process, Journal of Applied Studies in Management Sciences, no. 5, 19-38. (in Persian).

Moser, Andrea K. (2016).  Consumers' purchasing decisions regarding environmentally friendly products: An empirical analysis of German consumers, Journal of Retailing and Consumer Services, 13, 389-397.

Nalchi Kashi, A., Rasoulian, M., & Bojari, H. (2012). Investigation of Consumer Purchasing Behavior towards External Brands versus Domestic Brands, Quarterly Journal of Development and Transformation Management, 8, 47-56. (in Persian)

Nimri, R., Anoop, P., & Sandra, K. (2017). A green step forward: Eliciting consumers' purchasing decisions regarding green hotel accommodation in Australia, Journal of Hospitality and Tourism Management, 33, 43-50

Rusta, A., & Venus, R. (2016). Marketing Management, Tehran: Humanities Textbooks Organization (Position), Humanities Research and Development Center. (in Persian)

Safarzadeh, Kh. (2011). "Investigation of other contextual factors, brand loyalty and brand leverage on a young consumers' consumption", Marketing Management, 10, 94-65. (in Persian)

Soltani, M., Jafari, S.M. B., & Majidi, S. S. (2016). Identifying the Components of Consumer Purchasing Decision from a Product Packaging Perspective and Investigating the Impact of the Level of Mental Involvement on These Components (Case Study of Sohan Qom Industry), Journal: Journal of Food Science and Technology 14(72), 243- 257. (in Persian)

Torabi, F., Rahiminik, A., Ismailpour, H., & Vedadi, A. (2019). Explaining the Consumer Purchasing Behavior Model in Choosing Pleasant Products with a Mixed Approach (Case Study: Always Discount Chain Stores), Consumer Behavior Studies, 6 (1), 81-103.

Tsiotsou, R. (2006). The role of perceived product quality and overall satisfaction on purchase intentions, International Journal of Consumer Studies, 30 (2), 207–217.

Turkestan, Mohammad Saleh, DehdashtiShahrokh, Zohreh, Bakhshandeh, Ghasem (2015).Patterns of Factors Affecting Consumer Attitudes and Intentions toward Imported Products, Business Management Perspective, 22, 67-49. (in Persian).

Vali Pouri, Afsaneh and Pourkazemian, Hajar, (2015), Factors Affecting Apparel Buying, Journal of Textile Science and Technology, Fifth Year, 1, 42-37. (in Persian)

Verbeke, W. & Vackier, I. (2004). “Profile and effects of consumer involvement in fresh meat”, Meat Science, 67 (1), 159–168.

Vignali, Gomez E. (2001): "The Influence of consumer behavior", Journal of marketing, 1(7).

Weisstein, Fei L., Lei Song, Peter, Andersen, Ying Zhu (2017). Examining impacts of negative reviews and purchase goals on consumer purchase decision, Journal of Retailing and Consumer Services, 39, 201-207